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¿Cómo calcular el ROI en campañas de SEO?

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Cierto es que no es fácil calcular el ROI o retorno de la inversión en campañas de SEO. Si una compañía no ve un retorno de la inversión en SEO, o encuentra otros canales más lucrativos en términos de ROI, por lo que puede optar por disminuir o parar el presupuesto en SEO e invertir en otro canal.

Esto puede ocurrir en compañías que actúan en varios canales de marketing, donde el SEO no juega un gran papel en la generación de beneficios o no se ha probado el retorno en de los esfuerzos en este.

Por lo tanto es muy importante que calculemos y reportemos el ROI de nuestras campañas de SEO a nuestra empresa o cliente, aunque no lo soliciten. Esto es porque en caso de que no lo hagamos lo hará nuestro cliente, y este puede que lo calcule de forma incorrecta.

Siempre que justifiquemos el retorno de la inversión, tendremos razones de peso para que decidan continuar con nuestras campañas de SEO.

Tipos de ROI en SEO

Podemos clasificarlos en:

  • ROI esperado
  • ROI inmediato

Fórmula Retorno de la Inversión en SEO esperado:

ROI Esperado= (Beneficio esperado por los esfuerzos en SEO – Coste del proyecto en SEO) / Coste del proyecto en SEO

Antes de calcular el retorno esperado, necesitamos saber tres cosas de nuestro cliente o empresa:

  • Media de visitas mensuales
  • Conversión de comercio electrónico de la web
  • Valor medio de pedido

Supongamos los siguientes datos de un cliente o empresa:

  • Media de visitas mensuales: 100.000
  • Conversión de comercio electrónico: 1,5%
  • Valor medio de pedido: 75€

Supongamos que el coste de tu proyecto de SEO es de 15.000€. Por lo tanto necesitamos justificarlo. Tenemos que generar un beneficio mayor que el coste en el tiempo establecido para nuestro proyecto.

Ahora tenemos que determinar el número de pedidos adicionales requerido en la web para justificar el coste :

Número de pedidos requeridos para 15.000€:

= Coste de proyecto  / Valor medio de pedido

= 15.000 / 75

= 200 transacciones

Ya contamos con el dato de pedidos necesarios que tenemos que generar el la web del cliente o empresa, concretamente 200. Si no conseguimos este objetivo de  ventas  para nuestro cliente o empresa tendrá un ROI negativo en esta inversión.  

El siguiente paso es calcular el número de visitas adicionales a la web necesarias para generar esas 200 transacciones.

Número de visitas requeridas  para alcanzar 200 transacciones:

= 200 / 1,5%

= 13.333 visitas

Asumo que la conversión en el sitio web es constante durante el periodo que dura el proyecto.  

Pero si queremos dar un ROI que justifique razonablemente la inversión necesitamos generar muchas más visitas que las estimadas de 13.333.

Por lo tanto, tenemos que doblar el tráfico a 26.666 (13.333*2) para dar un buen resultado. Ahora podríamos esperar 400 transacciones (200*2) por nuestros esfuerzos en SEO, que puede resultar en 30.000€ (15.000*2) de beneficios.

ROI Esperado= (30.000€-15.000€)/15.000€

ROI Esperado =100%

Seguramente estarás pensando que un retorno del 100% es una locura o muy complicado, pero la verdad es que los canales de pago bien optimizados o en función del producto o servicio ofrecen retornos mucho mayores.

Por lo tanto si te quieres que te tomen enserio ofrece motivos de peso para que el posible interesado pague el coste de tu estrategia SEO.

Cuando hablamos sobre ROI, siempre tenemos que hablar en el lenguaje de las empresas:

“Ok voy a darte X€, cuánto voy a obtener en retorno?… Por favor, no me digas que vas a posicionar X palabras claves y que voy aumentar el tráfico. Dime cuánto voy a ganar con la inversión y así podré justificar el gasto.”

 

Fórmula Retorno de la Inversión en SEO inmediato:

ROI Inmediato = (Ingresos ecommerce obtenidos por SEO + Ingresos obtenidos en transacciones asistidas por SEO – Coste del proyecto SEO) /  Coste del proyecto SEO

El ROI Inmediato es el ROI que obtienes cuando estás desarrollando tu estrategia de SEO. Este es el retorno de la inversión que marca tu situación con el cliente y como tiene que continuar.

Yo calculo el ingreso obtenido por SEO como la suma de todas las transacciones incluyendo las asistidas, es decir, tengo en cuenta las transacciones en las que el usuario ha tenido un punto de contacto por SEO antes de realizar la compra.

El canal de SEO no es sólo de cierre, sino también de apertura y completado por otros canales como email, referral, direct, display, etc.

Las campañas de SEO no suelen ser a corto plazo sino a medio o largo plazo y toma tiempo mostrar un ROI positivo. Por lo tanto lo mejor es reportar a los después de los cuatro o seis meses de comenzar nuestra campaña.

Veamos un ejemplo:

  • Ingresos de la web por SEO in los últimos seis meses 40.000€.
  • Ingresos por ventas asistidas mediante SEO en los últimos seis meses 20.000€. Pues ver este valor en Google Analytics en Conversiones > Embudos multicanal > Conversiones asistidas.
  • Coste total de la campaña en SEO durante esos seis meses 15.000€.

El cálculo sería el siguiente:

ROI Inmediato = (40.000€ + 20.000€ – 15.000€) / 15.000€

 ROI Inmediato = 300%

Siempre que que emprendamos un proyecto de SEO tenemos que analizar su posible impacto económico en la compañía para analizar si el coste está justificado y decidir si asumirlo o potencial un canal con un mayor ROI.

Recuerda, que lo más importante es lo que reportas en tus informes. Es crítico que reflejar el valor que está aportando tu campaña de SEO para la compañía. Nunca asumas que tu compañía o cliente conoce el gran trabajo que estás haciendo para ellos.

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